Social media marketing per il settore industriale: aumentare la visibilità nel B2B

Le aziende industriali raramente vendono in modo spontaneo. Tra il primo contatto e la decisione di acquisto si frappongono spesso diversi interlocutori, verifiche tecniche e lunghi tempi di preparazione. Chiedersi se il marketing B2B sui social network sia davvero vantaggioso per un’azienda di ingegneria meccanica o di costruzione di impianti è quindi una domanda legittima, alla quale diamo una risposta chiara: ne vale la pena se la strategia è adeguata al gruppo target.

Indice

Aspetti particolari del marketing industriale

Contenuti efficaci per un pubblico tecnico

Mostra le referenze senza i nomi dei clienti

Carattere internazionale e contenuti specialistici multilingue

Accompagnare in modo digitale fiere ed eventi di settore

L’Employer Branding come secondo pilastro

Distinzione rispetto al software e all’IT

Tenere conto dei lunghi tempi di preparazione nel piano editoriale

Coinvolgere il team di vendita

Aspetti particolari del marketing industriale

A differenza del settore dei beni di consumo, le aziende industriali raramente si rivolgono direttamente ai clienti finali, ma piuttosto agli acquirenti, agli ingegneri e ai responsabili delle decisioni tecniche. Le sfide principali che affrontiamo regolarmente sono:

Prodotti complessi, che richiedono spiegazioni, anziché prodotti spontanei
Più decisori anziché un unico destinatario
Concorso per professionisti nonostante la scarsa visibilità
Poche immagini al di fuori del capannone di produzione
Le fiere come importanti punti di contatto stagionali

Richiedi un'analisi gratuita del potenziale della tua azienda

Richiedi informazioni ora

Contenuti efficaci per un pubblico tecnico

Per le aziende industriali sviluppiamo formati di contenuto che dimostrano approfondimento tecnico senza risultare aridi: approfondimenti sui processi produttivi, esempi di applicazione, ritratti dei dipendenti e progetti di riferimento.

Un formato che funziona quasi sempre con i clienti del settore industriale: brevi video-ritratti dei collaboratori al lavoro davanti ai macchinari – più autentici e meno costosi da realizzare rispetto a qualsiasi filmato promozionale, ma spesso con un tasso di interazione nettamente superiore.

Una strategia di contenuti su LinkedIn ben ponderata svolge solitamente un ruolo fondamentale in questo contesto. A integrazione, utilizziamo in modo mirato gli annunci pubblicitari su LinkedIn.

Sfruttare gli approfondimenti sulla produzione e i ritratti dei collaboratori
AffermareLinkedIn come canale principale
Integrare in modo miratogli annunci su LinkedIn
Approfondimento tecnico senza aridità

Mostra le referenze senza i nomi dei clienti

Molti progetti industriali sono soggetti ad accordi di riservatezza, il che spesso rende impossibile la realizzazione di casi di studio classici che riportino i nomi dei clienti. Ciononostante, è possibile comunicare i risultati positivi, ad esempio attraverso esempi di applicazione anonimizzati o dati tecnici senza riferimenti ai clienti.

Gli accordi di riservatezza rendono difficile la realizzazione di casi di studio tradizionali
Ricorrere invece a esempi di applicazione resi anonimi
Dati tecnici senza riferimenti ai clienti

Fissare un incontro strategico con il nostro team

Richiedi informazioni ora

Carattere internazionale e contenuti specialistici multilingue

Molte aziende industriali non si limitano a rifornire il mercato regionale, ma operano a livello europeo o internazionale, il che comporta cambiamenti nelle esigenze linguistiche e nel modo di rivolgersi al pubblico. I contenuti specialistici in inglese o in altre lingue rilevanti ampliano notevolmente la portata, ma devono essere tradotti con precisione tecnica, poiché una traduzione errata dei termini tecnici può rapidamente mettere in discussione la competenza professionale. Una scelta consapevole dei canali da utilizzare e delle lingue da impiegare impedisce inoltre che i destinatari internazionali e quelli regionali si mescolino in un unico canale linguisticamente non omogeneo.

Tradurre con precisione i contenuti specialistici in inglese
Una traduzione errata compromette la competenza tecnica
Distribuire consapevolmente le lingue tra i canali

Accompagnare in modo digitale fiere ed eventi di settore

Per molte aziende industriali, le fiere di settore rimangono un luogo fondamentale per stringere nuovi contatti; i social media rafforzano sempre più questo effetto, prima, durante e dopo l’evento.

Preparazione e follow-up digitale delle fiere di settore
Rafforzare i contatti durante l’evento
Visibilità oltre la giornata fieristica

L’Employer Branding come secondo pilastro

Molte aziende industriali si contendono il personale qualificato più di quanto non facciano con i clienti. I social media vengono quindi utilizzati sempre più spesso anche per l’employer branding, ad esempio per rendere tangibili i posti di formazione, le posizioni aperte e la quotidianità lavorativa.

La carenza di personale qualificato è più grave della mancanza di clienti
Mostrare i posti di apprendistato e le posizioni aperte
Rendere tangibile la quotidianità lavorativa

Distinzione rispetto al software e all’IT

Non tutte le aziende del settore tecnologico sono imprese industriali tradizionali. Per le aziende di software e IT valgono regole diverse, come cicli di vendita più brevi e un pubblico di riferimento maggiormente orientato al digitale.

Cicli di vendita più brevi nel settore del software
Destinatari con una forte impronta digitale nel settore IT
Regole diverse rispetto alle aziende industriali

Tenere conto dei lunghi tempi di preparazione nel piano editoriale

Poiché nel settore industriale le decisioni di acquisto richiedono spesso mesi, una singola campagna raramente produce risultati immediatamente misurabili. Pianifichiamo quindi i contenuti su periodi di tempo nettamente più lunghi rispetto a quanto avviene nei settori più dinamici e valutiamo il successo non in base ai dati di copertura a breve termine, ma alla visibilità continua presso i decisori rilevanti nell’arco di diversi mesi. Un piano editoriale con blocchi tematici ricorrenti, ad esempio approfondimenti tecnici, casi di successo e cultura aziendale alternati tra loro, garantisce che la presenza rimanga costante anche in assenza di un’occasione specifica.

Valutare il successo in termini di mesi anziché di giorni
Blocchi tematici ricorrenti in alternanza
Presenza costante anche in assenza di un’occasione specifica

Coinvolgere il team di vendita

Nelle aziende industriali, il marketing e le vendite operano spesso ancora in modo separato, sebbene entrambi si rivolgano agli stessi decisori. Per questo motivo coinvolgiamo attivamente i team di vendita nella pianificazione dei contenuti, ad esempio per utilizzare le domande tipiche dei clienti emerse durante i colloqui di vendita come spunti tematici o per trasferire in modo chiaro i lead provenienti dalle campagne sui social media al reparto vendite. Questo stretto coordinamento impedisce che i contatti di valore generati dalle attività di marketing vadano persi nell’attività quotidiana del reparto vendite e garantisce al contempo che i contenuti siano più vicini alle reali esigenze dei potenziali clienti.