Imbuto e-mail: Automazione con l’imbuto di vendita

Funnel marketing via e-mail: spiegazione rapida – 3 fatti

Chiariamo innanzitutto tutti i termini importanti e le 3 domande.

Che cos’è un funnel di email?

Che cos’è un imbuto? Come descritto nell’introduzione: Gli imbuti e-mail sono “imbuti di vendita” ottimizzati in cui vengono introdotti i lead (cioè il traffico qualificato, ad esempio tramite annunci social o Google Ads). I lead possono essere raccolti da diverse fonti:

• Interno, ad esempio il proprio sito web
• Esterni, lead da terze parti (come i partner affiliati)

Un lead tipico lascia i propri dati: Nome e indirizzo e-mail. Meno dati devono essere inseriti, meglio è (più semplice e veloce per l’utente). A questo scopo vengono costruite delle landing page che incoraggiano specificamente l’utente a “iscriversi”. Ad esempio, offrendo un piccolo regalo, come un e-book gratuito sull’argomento X (che vedremo più avanti nell’esempio del “pop-up”).

I pop-up sono un altro strumento molto diffuso. Si tratta di piccole finestre che si aprono sopra il browser vero e proprio e bloccano brevemente il contenuto. L’utente deve fare i conti con il pop-up: Può solo 1) accedere o 2) chiudere il pop-up.

Come funziona un imbuto?

Non appena gli utenti si sono registrati nel vostro funnel di e-mail, la “macchina” si mette in moto.

1. Doppio opt-in -> conforme alla protezione dei dati
2. Sondaggio -> Segmentazione
3. Avvio -> E-mail automatiche
4. Personalizzazione -> Tracciamento e analisi

Per saperne di più su tutti questi punti si veda più avanti.

Questo “percorso” è tecnicamente noto come customer journey. Per così dire, dall’annuncio su Google, alla landing page, all’imbuto di email, all’automazione, alla vendita. Ciò significa che anche i funnel delle e-mail seguono il “classico” ciclo di vita del cliente in quattro fasi:

• Interazione
• Scoperta
• Acquisto
• Rilegatura

Come si fa a trasformare i contatti in clienti? Un metodo si basa sul modello AIDA, che va da 1) attenzione a 2) interesse. Poi 3) l’interesse è suscitato, il desiderio è risvegliato e il lead 4) completa la transazione e/o l’acquisto.

Il passo successivo riguarda gli up-sell e i cross-sell (di cui si parlerà più avanti).

Come si crea un imbuto di successo?

Di seguito mostriamo perché la creazione e l’ottimizzazione di un funnel di email dovrebbe essere gestita da un’agenzia esperta. Si tratta 1) dell’esperienza di progetti pratici con i clienti e 2) dell’ottimizzazione costante attraverso le innovazioni, ma anche attraverso i risultati di report e analisi.

5 vantaggi dell’email marketing

Molti pensano che l’email marketing sia un’attività del 1990.

Tuttavia, il fatto è che l’email marketing e i funnel in particolare continuano a fornire ottimi risultati. Perché?

In primo luogo, l’email marketing è automatizzato, quindi non dovete occuparvi di ogni “cliente individualmente”. La segmentazione, cioè la suddivisione in gruppi, ad esempio con un piccolo sondaggio iniziale, consente di inviare e-mail ancora più pertinenti (contenuti su misura per il gruppo target).

Grazie ai clic, al tracciamento e alle analisi, le e-mail diventano sempre più personalizzate, anche attraverso le vendite (come si può vedere nell’infografica qui sopra). Se l’utente X ha acquistato il prodotto X, d’ora in poi seguirà un percorso diverso e riceverà e-mail personalizzate e su misura. Queste vengono solitamente inviate direttamente allo smartphone, direttamente sul posto di lavoro. È questo che rende le e-mail così immediate.

In definitiva, tutto questo fa sì che il ROI (ritorno sull’investimento) dell’email funnel marketing sia così alto. Come ho detto, a volte anche superiore a quello che i nostri clienti si aspettano.

Riassumiamo ancora una volta i 5 vantaggi:

1. Automatizzato: Marketing via e-mail
2. Rilevante: Segmentazione
3. Personale: personalizzazione
4. Immediatamente: Le newsletter sono dirette
5. ROI particolarmente elevato

Infografica: Automazione delle e-mail

Ecco come funziona un imbuto:

Raccogliere lead: Landing page e pop-up

Esistono due modi efficaci per raccogliere indirizzi e-mail. L’obiettivo è sempre quello di far registrare gli utenti nel modulo opt-in.

1. Pagine di destinazione
2. Pop-up

Le landing page sono piccole sottopagine extra di un sito web costruite appositamente per indurre i visitatori a iscriversi al modulo opt-in e a diventare lead. Il contenuto è appositamente adattato a questo scopo, tutto è incentrato sul modulo, sui vantaggi e spesso c’è un omaggio. Questo aumenta ulteriormente il tasso di registrazione. A volte vengono omessi anche i menu principali e altri elementi. Minori sono le opportunità di promozione, maggiore è il focus sull’azione desiderata -> l’iscrizione nell’imbuto e-mail.

I pop-up non sono singole sottopagine, ma contenuti che si sovrappongono al sito web vero e proprio. Questo blocca gli utenti dal contenuto e gli utenti devono impegnarsi con il contenuto. O si collegano o chiudono il pop-up.

Esempio di pop-up con regalo:

Anche qui si possono testare diversi design, testi e colori. In questo modo è possibile vedere, in un secondo momento, quali sono gli elementi che portano molti contatti e quali quelli che ne portano di meno.

Un esempio pratico, qui anche le copertine dei libri (download per opt-in) sono state progettate in modo diverso in un rapido test.

AIDA: dall’attenzione all’acquisto

Come sempre nel marketing, ci sono strategie di base che vengono utilizzate anche nell’email marketing. Ad esempio, il principio AIDA.

Attenzione

Attenzione significa che l’utente conosce un prodotto o una soluzione.

Interesse

Interesse significa che è interessato al prodotto o alla soluzione.

Desiderio (bisogno)

Necessità significa che è convinto e vuole il vostro prodotto o la vostra soluzione.

Azione (trama)

Azione significa che il cliente acquista il prodotto o la soluzione.

Automazione: e-mail automatizzate per gruppi target

Una delle parole magiche del marketing online è “automazione”.

Più i processi sono automatizzati, meno lavoro rimane. I progetti possono anche essere scalati più facilmente, in quanto è necessario meno personale nonostante l’aumento dei clienti. Alcuni settori e prodotti digitali o di coaching online possono essere estremamente scalabili in questo modo.

Gli imbuti e-mail possono essere adattati a diversi segmenti. Diamo un’occhiata a 3 gruppi target generali:

• Funnel di e-mail per gli interessati
• Funnel e-mail per i nuovi clienti
• Funnel di e-mail per la riattivazione

Ad esempio:

Funnel di e-mail per gli interessati

Il visitatore tipo che viene condotto dall’interesse all’offerta. Un processo semplice ed efficace è il seguente:

1. Incoraggiare gli interessati a registrarsi (opt-in)
2. Saluto automatico via e-mail
3. Facoltativo: segmentazione iniziale attraverso un piccolo sondaggio
4. Prima email di attivazione con offerte allettanti (buoni) direttamente dopo il benvenuto

Funnel e-mail per i nuovi clienti

Non solo i nuovi visitatori sono adatti come lead per il vostro funnel di e-mail. Potete anche integrare i clienti del vostro negozio online in un funnel di e-mail e trasformarli in clienti abituali che ordineranno da voi una seconda, terza e quarta volta.

Esempio di imbuto per i nuovi clienti:

1. E-mail di ringraziamento con codice di sconto per l’acquisto #2
2. E-mail dell’ordine con lo stato di spedizione
3. Campagne e-mail multilivello
   1. Offerte di cross-selling
   2. Offerte di up-selling
4. Invii stagionali e tematici per eventi
   1. Stagione estiva o Coppa del Mondo di calcio
   2. Giorni come Natale o San Valentino
5. Valutazione post-acquisto e sondaggio di soddisfazione

Funnel di e-mail per la riattivazione

Ogni cliente che non deve essere acquisito di nuovo risparmia fatica, tempo e denaro. Ecco perché vale la pena di pensare anche a funnel di e-mail che riportino i clienti. Ad esempio, se non hanno acquistato nulla per un po’ di tempo.

Esempio di imbuto per riconquistare i clienti:

1. E-mail di riattivazione con offerte speciali
2. E-mail come promemoria
   1. Se il codice sconto non viene utilizzato
   2. Se l’acquisto viene annullato nel carrello
3. Sondaggio per migliorare il servizio: Cosa vorresti vedere?

Come si apprende dai vantaggi, quasi tutte le e-mail raggiungono gli utenti direttamente, ad esempio sul loro smartphone.