Sviluppare una strategia per i social media: caso di studio sulla valutazione di un prodotto e analisi ABC

Chi siete? È proprio questo il punto cruciale. Le persone amano il marchio o semplicemente lo utilizzano? Questo è il nostro punto di partenza. Prima ancora che un’azienda inizi a riflettere su una strategia di marketing, è fondamentale concentrarsi con precisione su ciò che ci permette di distinguerci come azienda, agenzia, prodotto, fornitore di servizi o anche associazione. A tal fine è importante innanzitutto mettere in evidenza il nostro settore di punta, ovvero i prodotti che funzionano bene o quelli che potrebbero interessare i nostri clienti attuali o potenziali. A questo proposito vale la pena dare uno sguardo completo alle diverse categorie di prodotti, ma anche ai singoli prodotti offerti dalla nostra azienda.

Indice

Vendita diretta nei negozi vs negozio online: distinzione

Perché conviene raggruppare i propri prodotti in cluster?

Identificare i gruppi di prodotti: analisi A-B-C

Analisi A-B-C per individuare i prodotti A (integrazione)

Prodotti: punta sui nostri prodotti di punta per le promozioni su Facebook, Instagram e altre piattaforme.

Bestseller offline: attirare i clienti in negozio – ma quando?

Novità: annuncio, presentazione e inserimento nel portafoglio

Conclusioni sulla recensione del prodotto per la pianificazione dei social media

Filosofia aziendale e valori nella strategia sui social media

Vendita diretta nei negozi vs negozio online: distinzione

In linea di principio, le strategie di marketing per i prodotti venduti nei negozi differiscono da quelle per i prodotti venduti online? Sì! Assolutamente sì. Il nostro modello “Geißlein” è concepito in modo così generico che potete adottare questo concetto per il vostro marchio, sia nella vendita diretta, nei negozi fisici, sia per i vostri prodotti digitali.

Convincere un acquirente, tramite un video online, a recarsi in centro città o al supermercato è molto difficile. Gli ostacoli sono semplicemente troppo alti. Innanzitutto, il flusso di informazioni a disposizione dell’utente è molto intenso; ciò significa che, anche se riusciamo a catturare la sua attenzione per un breve istante, questa svanisce già un attimo dopo. Per questo motivo, come agenzia di social media, cerchiamo di coinvolgere il cliente fin dalla prima visualizzazione. Ad esempio, tramite l’iscrizione a una newsletter o anche cliccando direttamente sul link, grazie al quale il cliente viene reindirizzato direttamente al negozio online per ordinare il prodotto autonomamente. Più il proprio processo di vendita è organizzato in modo diretto, maggiore sarà il tasso di conversione alla fine della giornata. Per le aziende, un aumento del 2,5% nel tasso di conversione fa già una grande differenza. Se finora vendevamo 1.000 prodotti al mese, possiamo aumentare le vendite a 1.025. Un aumento del 2,5% è già raggiungibile con piccole modifiche agli annunci pubblicitari o alla strategia di pubblicazione. Passiamo ora alla classificazione dei prodotti e delle categorie di prodotti.

Scarsa capacità di attenzione da parte dell’acquirente
L’agenzia di social media desidera coinvolgere gli acquirenti sin dal primo contatto, ad esempio tramite l’iscrizione alla newsletter

Perché conviene raggruppare i propri prodotti in cluster?

Che si tratti di YouTube, Facebook o Instagram, ogni giorno si ha a disposizione solo un post o 3-4 storie; è quindi ovviamente difficile coprire una gamma di oltre 1000 prodotti. Tuttavia, poiché i social media non vengono utilizzati solo come canale di vendita ma anche come canale di marketing, dovremmo concentrarci sui prodotti che finora sono stati ben accolti dai nostri acquirenti e che funzionano. In questo modo non solo garantiamo che l’interazione rimanga relativamente alta, grazie ai contenuti già di per sé popolari, ma anche che non si cambi mai una squadra vincente!

Compito: Comprimere in “Prodotti in vendita” / Preparazione per l’unicità

Identificare i gruppi di prodotti: analisi A-B-C

Prima di passare ai singoli prodotti, diamo un’occhiata alle nostre categorie di prodotti. Esistono forse già differenze evidenti all’interno della categoria principale? Se sì, è possibile definire già in questa fase la propria strategia: se, ad esempio, siete un grande rivenditore online di biciclette, forse sono proprio le biciclette a vendere meglio. Per questo ha senso parlare meno di componenti meccanici su Instagram o promuovere un cacciavite. Naturalmente è possibile farlo in singoli post, se proprio necessario, ma in tal caso è bene concentrarsi sulle biciclette. In questo modo i nostri follower capiscono subito di cosa si tratta. Se i prodotti che promuoviamo spesso si discostano troppo dalla nostra tematica principale, molti non capiranno il nostro concetto a prima vista. Ma proprio sui social network è fondamentale uno scambio rapido di informazioni e quindi anche i parametri di valutazione sono diversi: per uno spot pubblicitario al cinema ci prendiamo volentieri 20 secondi, per un post su Instagram ne abbiamo forse solo uno. Questo è il nostro margine di manovra: più sappiamo con precisione quale gruppo di prodotti rappresenta la nostra azienda e il nostro marchio, più semplice sarà trasmettere le informazioni al cliente. Più semplice è la trasmissione delle informazioni, maggiore sarà il successo.

Analisi A-B-C per individuare i prodotti A (integrazione)

A seconda delle dimensioni dell’azienda, è possibile definire i gruppi di prodotti anche tramite un’analisi ABC. In linea di massima, è bene tenere presente che i prodotti di categoria A dovrebbero coprire al massimo il 5% dell’assortimento. I prodotti di categoria B, anch’essi di buon successo ma non altrettanto perfetti, dovrebbero rappresentare il 20% del volume. Il restante 75% del nostro assortimento lo classifichiamo quindi nella categoria C. Tornando al nostro negozio online, potremmo ora affermare che i nostri prodotti sono biciclette appartenenti a una fascia di prezzo più alta. I nostri clienti prestano attenzione alla qualità e quindi tendono ad acquistare biciclette di fascia più alta. I clienti che preferiscono biciclette economiche acquisteranno comunque nei discount dietro l’angolo. Prodotti come i caschi li inseriamo nella categoria B: sono importanti, si vendono bene e garantiscono un margine relativamente buono. Nella categoria C rientrano poi prodotti come le camere d’aria per biciclette, poiché la percentuale di profitto è relativamente bassa, così come viti, dadi o anche set di cacciaviti.

Attenzione al prodotto
Lo scambio rapido di informazioni sui social network fa sì che i parametri per una valutazione siano diversi
Classificazione della famiglia di prodotti

Prodotti: punta sui nostri prodotti di punta per le promozioni su Facebook, Instagram e altre piattaforme.

Dopo aver distinto i nostri gruppi di prodotti destinati alla vendita sui social network e averli suddivisi in categorie, possiamo ora concentrarci sui singoli prodotti. Mentre prima avevamo un gruppo di prodotti relativamente ampio, ora esaminiamo i singoli articoli. Questo può essere importante non solo per gli annunci pubblicitari, ma anche per l’intero traffico organico. Se su Instagram abbiamo un potenziale tra le persone dai 18 ai 32 anni, prevalentemente (cioè per il 60%) di sesso femminile, dovremmo proporre i nostri prodotti di conseguenza. Una bicicletta da donna dovrebbe essere in primo piano, mentre quelle da uomo un po’ in secondo piano. Allo stesso tempo, è possibile sfruttare questa strategia per le promozioni e, ad esempio, rivolgersi in modo mirato alle donne con un’offerta per l’acquisto in coppia: «Acquista 2 biciclette e risparmia il 20%!»

Ora scegliamo i prodotti che vorremmo fossero visibili ufficialmente ai nostri fan e follower. Poiché la nostra timeline, a differenza di una Story, è sempre visibile a tutti, dobbiamo naturalmente concentrarci su alcuni prodotti che, come descritto all’inizio, rappresentano al meglio la nostra azienda.

Suggerimento! Chi desidera redigere all’interno della propria azienda una linea guida per le campagne di social media marketing o per i post, dovrebbe includervi tutti i prodotti. A questi esempi si potranno poi aggiungere in seguito ottimi punti chiave, ad esempio in caso di varianti di prodotto o di novità in arrivo per questa particolare categoria. In caso di malattia, ma anche durante le ferie, ogni dipendente avrà così a portata di mano tutte le informazioni importanti e potrà attenersi a esse.

Bestseller offline: attirare i clienti in negozio – ma quando?

Chi opera non solo nel commercio online ma anche nei negozi fisici dovrebbe stilare una classifica dei prodotti più venduti nei punti vendita e una seconda con quelli più venduti online. In molte aziende, infatti, i dati relativi alle vendite differiscono. Un esempio molto semplice è quello dei televisori. Sono grandi, ingombranti e molti desiderano confrontare il proprio televisore di fascia alta prima dell’acquisto. Per questo motivo, molti continuano a recarsi nei classici negozi di elettronica prima di effettuare l’acquisto. Qui è possibile vedere di persona i televisori di diversi produttori e confrontare i modelli tra loro, valutando la risoluzione dell’immagine, la gamma cromatica e così via. I televisori di fascia alta, in particolare, rimangono un prodotto venduto principalmente nei negozi fisici. Allo stesso tempo, lo stesso produttore di elettronica potrebbe offrirti anche un sistema SmartHome. Questo controlla, ad esempio, le luci, l’intensità luminosa ma anche i colori. Moltissime persone acquistano questo prodotto su Internet, poiché è possibile informarsi online e il confronto diretto con altri produttori non richiede una visita in negozio. Pertanto, la stessa azienda ha un approccio diverso nei negozi fisici; ciò significa che anche le campagne di marketing rivolte a questi punti vendita devono includere prodotti adeguati. Lo stesso vale per la vendita digitale dei prodotti.

Novità: annuncio, presentazione e inserimento nel portafoglio

Le novità possono essere estremamente diverse tra loro. Mentre le case automobilistiche promuovono in grande stile una novità e la annunciano con mesi di anticipo, le novità, ad esempio nel commercio al dettaglio o presso i rivenditori Amazon, hanno vita relativamente breve e non dispongono di un budget di marketing elevato. Che si tratti di un’iniziativa a lungo o a breve termine, le novità dovrebbero sempre avere una voce a sé stante nella pianificazione dei social media. Perché di cosa si tratta sui social network? Distrazione, intrattenimento, notizie, tendenze! Tutto questo possiamo offrirlo con un po’ di pianificazione. Un nuovo prodotto può essere pubblicizzato già in anticipo, ad esempio semplicemente tramite una Storia su Instagram. Qui si fa già notare che presto sarà disponibile un fantastico nuovo prodotto della nostra azienda! Tra 3 giorni ne saprete di più. Con post brevi ma anche con storie complesse – ecco un paragone con il settore automobilistico – è possibile rendere le novità una parte integrante della strategia sui social media. Pubblicando frequentemente notizie, possiamo distinguerci nettamente dalle altre aziende. In particolare, la diffusione costante di novità e informazioni è una pratica adottata da poche aziende. La produzione di questi contenuti è relativamente impegnativa e anche la realizzazione, ad esempio con Photoshop, richiede molta competenza e esperienza. Non solo quando si tratta della semplice creazione di grafiche, ma anche quando le cose si fanno più complesse, ad esempio con immagini animate o anche con video.

Voce specifica per le novità nella pianificazione dei social media
Promuovere i nuovi prodotti, ad esempio tramite le Storie di Instagram
Pubblicazione frequente di notizie – Differenziarsi dalle altre aziende

Quando pianificate le vostre strategie sui social media, dovreste iniziare ogni riflessione chiedendovi quali prodotti siano di vostro interesse!

Quali prodotti funzionano bene?
Quali prodotti attirano l’attenzione?
Quali prodotti hanno un margine elevato?
Quali prodotti possono essere spediti anche in tutto il mondo?
Quali prodotti prevedono spese di spedizione?

Dopo aver valutato internamente tutte queste domande e averle suddivise, ad esempio tramite un’analisi ABC, potrete individuare i prodotti migliori. Più riuscirete a focalizzare il vostro portafoglio prodotti e a individuare un filo conduttore, più sarà facile per i vostri fan e follower comprendere i contenuti e i messaggi.

Lo sapevate che ogni volta che accediamo a Facebook abbiamo in media 1500 notizie? Su Instagram non è diverso: se non ci si collega ogni 30 minuti, ma solo una o due volte al giorno, questa è la norma! Facebook, Instagram e YouTube selezionano quindi con estrema precisione quali contenuti sono attualmente rilevanti per noi e quali no. Se, fin dall’inizio della vostra strategia sui social media, vi assicurate di utilizzare solo quei prodotti che sicuramente piaceranno ai vostri fan, potrete già contribuire in modo significativo all’interazione e alla rilevanza.

I social media selezionano i contenuti rilevanti

Il prossimo articolo del nostro blog sui social media tratterà delle aziende e della loro filosofia. Quali aspetti relativi a valori, storia e concorrenza nel contesto aziendale devo tenere in considerazione per la mia strategia e pianificazione sui social media?