Modelli tariffari dell’agenzia: prezzo fisso, retainer, performance

Prima di avviare una collaborazione con un’agenzia, di solito sorge una domanda: come avviene la fatturazione? I costi delle agenzie possono variare notevolmente e ogni modello tariffario si adatta a obiettivi e budget diversi. La panoramica illustra le tre varianti più comuni. La scelta del modello più adatto dipende in larga misura dalla pianificabilità dell’incarico e dal livello di rischio che entrambe le parti sono disposte ad assumersi. Scegliere consapevolmente il modello più adatto permette di evitare malintesi successivi riguardo all’entità dei servizi e alle condizioni di pagamento.

Indice

Prezzo fisso per progetti ben definiti

Accordi di collaborazione a lungo termine

Fatturazione basata sulle prestazioni

Modelli misti nella pratica

Come deve presentarsi un’offerta vincolante prima della stipula del contratto

Quando conviene cambiare il modello di prezzo

Prezzo fisso per progetti ben definiti

Nel caso del prezzo fisso, viene concordato in anticipo un importo fisso per un risultato chiaramente definito, ad esempio un nuovo sito web o una singola campagna. Ciò garantisce sicurezza nella pianificazione per entrambe le parti, a condizione che l’ambito dei servizi sia descritto con precisione fin dall’inizio. Per il committente è inoltre utile dare un’occhiata a progetti di riferimento simili, per poter valutare meglio la fascia di prezzo.

Un prezzo fisso senza un capitolato d’appalto dettagliato porta quasi sempre a controversie relative alle variazioni d’opera. È importante stabilire sempre per iscritto l’entità dei lavori, i tempi di esecuzione e i criteri di collaudo.

In assenza di questa chiarezza, è proprio in questo punto che sorgono la maggior parte dei conflitti tra l’agenzia e il committente.

Se l’ambito del progetto subisce variazioni nel corso dello stesso, il prezzo deve di norma essere rinegoziato, il che, in caso di requisiti sempre più ampi, può portare rapidamente a tensioni. Per questo motivo è opportuno specificare già nell’offerta come verranno gestite le richieste di modifica durante lo svolgimento del progetto.

Costi fissi, elevata certezza nella pianificazione
Ideale per progetti unici e ben definiti
Le modifiche richiedono una nuova trattativa

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Accordi di collaborazione a lungo termine

Un “retainer” è un canone mensile forfettario per un pacchetto di servizi definito, ad esempio attività continuative di content marketing o community management, in cui l’impegno mensile varia per sua natura. Questa opzione è adatta per attività che si presentano in modo continuativo e che difficilmente possono essere suddivise in singoli progetti. Una durata minima garantisce inoltre a entrambe le parti una maggiore sicurezza nella pianificazione, poiché consente di programmare in modo affidabile risorse e capacità.

Costi mensili prevedibili per entrambe le parti
Adatto a compiti ricorrenti e di lunga durata
L’ambito dei servizi deve essere chiaramente definito

Fatturazione basata sulle prestazioni

Nei modelli basati sulle prestazioni, il compenso dipende direttamente dal risultato, ad esempio dai lead generati secondo il principio del “pay-per-lead” o da una percentuale di conversione prestabilita. Ciò riduce il rischio per il committente, ma richiede in cambio basi di tracciamento accurate; in caso contrario, non è possibile dimostrare il successo. Senza un’attribuzione accurata, diventa subito controverso stabilire quale canale abbia effettivamente generato una determinata vendita.

Retribuzione direttamente legata ai risultati
Rischio minore per i committenti
Richiede un sistema affidabile di monitoraggio e rendicontazione
Spesso abbinato a una piccola quota fissa di base

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Modelli misti nella pratica

In realtà, molte agenzie non lavorano affatto con un unico modello, ma combinano diverse varianti. Un compenso forfettario copre quindi l’assistenza continuativa, mentre i singoli progetti di maggiore entità vengono fatturati separatamente a prezzo fisso. A volte viene aggiunta anche una piccola quota basata sui risultati, per coinvolgere maggiormente entrambe le parti nel successo comune. Sebbene tali modelli misti richiedano un po’ più di coordinamento nella stesura del contratto e nella rendicontazione, offrono in cambio una maggiore flessibilità qualora compiti e obiettivi cambino nel corso della collaborazione. In ogni caso, è importante che entrambe le parti sappiano fin dall’inizio a quale elemento è collegata la rispettiva quota del compenso. Inoltre, un’analisi periodica degli ultimi mesi permette di verificare se il rapporto misto scelto sia ancora adeguato all’attuale collaborazione.

Retainer più prezzo fisso per progetti speciali
Una piccola quota di performance come incentivo aggiuntivo
Maggiore flessibilità in caso di compiti mutevoli
È necessaria una chiara separazione delle componenti retributive

Come deve presentarsi un’offerta vincolante prima della stipula del contratto

Indipendentemente dal modello tariffario scelto, è la qualità del briefing preliminare a determinare quanto realistica sarà, alla fine, l’offerta. Un briefing dettagliato da parte dell’agenzia, che definisca chiaramente la situazione attuale, gli obiettivi e il budget, evita che il prezzo fisso o il compenso forfettario debbano essere rinegoziati a posteriori, poiché dettagli importanti emergono solo nel corso della collaborazione.

Anche i servizi specializzati, come un’agenzia Google Ads, calcolano solitamente i propri prezzi sulla base di un processo di briefing analogo. Quanto più chiaramente il cliente riesce a formulare le proprie esigenze, tanto più il modello di prezzo potrà essere adattato su misura all’incarico effettivo.

Un elemento spesso sottovalutato di una buona offerta è l’elenco di ciò che non è espressamente incluso. Questa precisazione evita successive delusioni, nel caso in cui i committenti si aspettino qualcosa che semplicemente non era previsto nel modello di prezzo scelto, e crea fin dall’inizio aspettative realistiche da entrambe le parti.

Briefing dettagliato prima della presentazione dell’offerta
Documentare la situazione attuale e l’obiettivo
Chiarire tempestivamente i limiti di bilancio
Un modello di prezzi su misura, basato su esigenze ben definite

Quando conviene cambiare il modello di prezzo

Nessun modello tariffario è adatto in modo permanente a ogni fase di una collaborazione. Un progetto iniziato con un prezzo fisso spesso si trasforma in un’assistenza continuativa, per la quale è più indicato un compenso forfettario. Al contrario, a volte vale la pena passare da un compenso puramente forfettario a un modello più basato sulle prestazioni, non appena viene stabilito un monitoraggio affidabile e i risultati possono essere chiaramente attribuiti.

Un cambiamento di questo tipo dovrebbe essere affrontato apertamente, anziché essere attuato tacitamente nell’ambito del contratto in corso. Entrambe le parti traggono vantaggio dal mettere regolarmente in discussione il modello attuale, anziché continuare ad applicarlo immutato solo per abitudine.

Prima di effettuare il passaggio, vale inoltre la pena verificare i termini di preavviso previsti dal contratto e le modalità di passaggio, affinché il cambio non crei inutili attriti nel bel mezzo di una campagna in corso. Un periodo di transizione chiaramente concordato, durante il quale entrambi i modelli coesistano per un breve periodo, facilita notevolmente il passaggio pratico per molte agenzie e committenti.